25-04-2021

Что такое LTV и как его правильно считать?

ltv маркетинг

Как же хорошо, когда можно потратиться всего лишь единожды, а потом получать только доход. Именно на это направлен маркетинг, ведь постоянные покупатели в бизнес сфере очень значимы и от них поступает большая часть дохода.

Да, расходы идут на привлечение клиентов, но долгосрочная работа с ними перекрывает все затраты. Именно по этой причине постоянные клиенты представляют больший интерес чем те, кто совершает покупку только единоразово. Этот показателем может быть жизненно важным для владельцев онлайн сервис а также онлайн игр. Например одна из самых популярных модификаций Agario является Sigmally. Команда разработчиков заявляет что LTV показатель является одним из самых важных метрик в ходе маркетинговой компании.

Что же собой представляет LTV


LTV (жизненная ценность клиента от англ. customer lifetime value) — это суммарная прибыль, которую вы получили от клиента в ходе его сотрудничества с вами. Чаще всего эта сумма рассчитывается только чистым доходом. Также для правильного расчета существуют и формулы. К примеру, для того чтобы привлечь одного клиента, было затрачено 300 рублей, и он покупает услугу, которая стоит 3000 рублей в месяц на полгода, чистый доход составляет 30% от стоимости услуги, что эквивалентно коэффициенту 0,3. Теперь пора задействовать следующую формулу:

LTV = (3000 ₽ × 6 месяцев) × 0,3 — 300

В результате получается, что LTV клиента составляет 5 100 ₽.

Существует ещё одна формула для того, чтобы вычислить LTV. Этот вариант более легкий, но показатели у него другие, и это оборот, а не чистая прибыль. К этому примеру задействуем те же цифры, что и в первой ситуации.

LTV = 3000 ₽ × 6 месяцев

Получается, что оборот составляет 18000 ₽. Эта формула дает более привлекательные цифры, но стоит помнить о том, что это оборот, а не чистая прибыль.

ltv

С какой целью измеряется LTV


LTV возник очень давно, когда интернет-маркетинг только находился на начальном этапе, и именно этот показатель отражает насколько работа бизнеса эффективна. Расчет метрики LTV делают по следующим причинам:

  1. Помогает определить целевых потребителей, которые дают большую прибыль, что поможет сосредоточиться на конкретной аудитории.
  2. Можно понять какие источники клиентов являются наиболее выгодными, а также и спрогнозировать дальнейшее развитие бизнеса.
  3. LTV поможет создавать более эффектные рекламные компании.
  4. Если регулярно контролировать показатель, то можно заметить, как растет или падает прибыль, именно это поможет избежать разрушения бизнеса.

LTV является очень полезным, ведь именно этот показатель поможет адекватно оценить состояние своего бизнеса и понять что нужно менять. Этот показатель может показать, что работа с постоянными покупателями намного прибыльнее, чем привлечение новых, которые покупают всего один раз.

Как посчитать LTV


Чтобы сделать правильный расчет, существует не одна формула, есть простые, а есть и сложные. Мы покажем как расчитывать два вида LTV.

Исторический LTV


Чтобы получить все показатели, достаточно всего лишь информации, которая уже имеется о том или ином покупателе. В том случае, если имеется персональная система для обработки данных, то посчитать его не составит особого труда. Для начала берутся все платежи клиента, затем они складываются, это и будет полная сумма, которую клиент потратил.

LTV равняется всем совершенным покупкам одного человека. К примеру, клиент сделал три покупки, 1-ая– 1700 рублей, 2-ая– 3300 рублей и 3-я - 7000 рублей. Значит LTV=12000₽.
Но чтобы понять какую долю составляет чистая прибыль, потребуется другая формула.
LTV = сумма всех покупок * СВП
СВП - это средняя валовая прибыль.
Но имеется ещё и более простой способ, и в таком случае нужно умножить средний чек на то число, сколько покупок сделал клиент.
Также можно использовать и другую формулу LTV.
LTV = средний чек * число покупок клиента за один месяц * срок, на протяжении которого покупатель совершает покупки.
Но во всех случаях, которые приведены выше, показатели получатся средние, а чтобы получить более точный результат, нужно использовать следующую формулу:
LTV=сумма трех покупок – та цена привлечение клиента – себестоимость товара.
В таком случае нужно будет подсчитать себестоимость каждого товара отдельно, который был продан, а затем все суммы сложить в одну цифру. Да, эта формула достаточно сложная в применении, но особенность её в том, что она дает самый точный показатель.

Прогнозный LTV


Именно это значение поможет владельцу компании узнать приблизительные показатели, ту сумму, которую будущий клиент потратит именно у вас. Но чтобы сделать этот расчет, нужно точно знать цифры среднего чека, и тот промежуток времени, на протяжении которого покупатель совершает платежи. Помимо этих показателей понадобится ещё и среднее количество продаж в месяц, точная выручка или СВП. В этой ситуации только СВП придется рассчитывать, а вот информация о клиентах имеется в базе, ну а если нет, тогда по документам точно можно просмотреть все цифры, а также и узнать средние значения.
Да, по сравнению с расчетной формулой исторического LTV, эта сложнее:
LTV = ((среднее число заказов в месяц × средний чек) × СВП) × среднее количество месяцев удержания клиента.
Тут примером может послужить любой онлайн-сервис. К примеру, он привлек 700 пользователей, и каждый из них покупает тариф ежемесячно за 500 рублей. Средний показатель того, сколько человек покупает тариф равняется 18 месяцам, а СВП=0,7. Значит LTV одного клиента составит 6300 рублей.

Выводы


LTV является одним из крайне важных показателей, который поможет повысить эффективность бизнеса. На его основе вы сможете максимизировать пожизненную ценность клиента по отношению к цене привлечения нового, а так же вы сможете определить целевого клиента который приносит наибольшую прибыль. Использование этой метрики будет уместным в любом бизнесе в котором запускается рекламная кампания для привлечения новых клиентов.
0

497


Подписывайтесь на наш Telegram: ninenet



Добавление комментария

Имя:*
E-Mail:
Комментарий:
  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent
Введите два слова, показанных на изображении: *